前回の記事では、注文住宅の建設費について「基本的な知識」を得てもらう内容としました。是非復習も兼ねて、まだ読んでいない方は以下にリンクした前回の記事をご覧ください。
この知識を知らないまま住宅展示場に行き、待機しているハウスメーカーや工務店の営業マンに接すると、巧妙なセールストークであなたの年収や勤務先、家族構成は丸裸にされ、支払い可能な住宅ローンの返済計画まで把握されてしまいます。彼らは、その情報を掴むために、豪華な展示場を用意され、教育されて外部ブレーンなどを使う費用も会社から承認されているのです。
今回は、建築の予算を把握したり交渉する相手である住宅会社について、基礎知識をお伝えします。
目次
ハウスメーカーと工務店の違い
住宅会社の種類と規模感
平成２９年（２０１７年）の住宅着工統計データが発表されました。
新設住宅着工戸数は964,641戸、年間におよそ１００万戸近くの住宅が供給されています。そのうち賃貸住宅や分譲住宅（マンション・建売住宅）を除く持ち家（＝注文住宅）は約２８万戸で、ここ４年ほどは横ばいで推移しています。
この２８万戸の注文住宅は、年間１万棟を超える大手ハウスメーカーから、年間１棟しか建築しない地元の大工さんまで、全国で数万社の個人・法人が建築を担っています。住宅金融支援機構が発表している２０１６年度の『フラット３５利用者調査』によると、注文住宅の所要資金の全国平均が３,３２０万円。土地付き注文住宅が３,９５５万円なので、土地費用を除いた住宅建設費は、３千万円を超えていると想像されます。
注文住宅（全国）の所要資金は、2014年度以降、３年連続で上昇した。
土地付注文住宅（全国）の所要資金は、2013年度以降、４年連続で上昇した。－住宅金融支援機構 2016年度フラット35利用者調査－から
http://www.jhf.go.jp/about/research/loan_flat35.html
日本でハウスメーカーと呼ばれる上場企業はおよそ２０社からせいぜい３０社。トップ企業でも各都道府県で１０％を超えるシェアは取れておらず、年間１万棟を超える企業もわずかなので、過半数の注文住宅は地元の工務店や建設会社が建てています。恐らくハウスメーカーに勤めている住宅業界の人でも、その実態を良く知らないので少し整理してみます。設計事務所を除いて、建設業の許可を得ている住宅建設会社は大きく以下の５種類に分類されます。
１．プレハブメーカー（鉄骨系・木質系・ユニット系・コンクリート系）
テレビＣＭや住宅展示場などでもお馴染みの大手ハウスメーカー。
構造材を中心に、自社開発した製品を製造する工場があり、多くの部材は工場から出荷されて、建築現場において子会社や協力会社によって組み立てや仕上げが行われる。
工場の稼働率や生産量によって業績や価格に影響を受けてしまう。
【メーカー例】：積水ハウス，ダイワハウス，ミサワホーム，セキスイハイム，パナホームなど
２．オープン工法ハウスメーカー（在来木造・２×４工法）
上記の「プレハブメーカー」は、自社工場で生産された特殊部材・特殊構法を使って家を建てる”クローズド工法”を採用。こちらのグループのハウスメーカーは、地元の大工さんたちがこれまで手掛けてきた『在来軸組み工法』や米国から輸入された『２×４工法』など、すでに標準化された部材や工法によって家を建てる住宅会社。
実際の施工は地元の大工さんや工務店でも出来る工法なので、洗練された外観デザインや間取り・インテリアなどの設計力で差別化し、価格帯が高いのが特長。一部にローコスト系もあるが、実際の現場作業は、ほぼ地元の職人が担っているから、価格は地場工務店と大差はない。全国ブロックに支店や展示場を持ち、概ね１千棟以上の年間棟数を施工する。
【メーカー例】：住友林業，三井ホーム，アキュラホーム，タマホーム，一条工務店，スウェーデンハウスなど
３．ホームビルダー
単に「ビルダー」とも呼ばれるが、３の「オープン工法ハウスメーカー」と会社規模を除けば業態的にほぼ同じ。違いは建設業許可が「県（都・府）知事許可」という地元企業がほとんど。総合住宅展示場に出展し、カタログもつくって複数の営業マンによる顧客対応が基本。
「造り手」（＝技術者集団）というよりも「販売会社」(＝営業主体企業)の傾向が強く、大手ハウスメーカーＯＢらによる設立や、地元有力企業の住宅子会社、異業種からの進出など、一定の資本力を持ち、内部組織も営業・設計・工務（現場）と分業体制。概ね年間５０棟以上１千棟未満で２つ以上の住宅展示場に出展している。
【ビルダー例】：ポラスグループ（埼玉），桧家グループ（埼玉），新昭和（千葉）など
４．工務店・建設会社
いわゆる大工さんから町場の工務店、ビル建設も手掛ける建設会社まで含む地元建築業者。工法も鉄筋コンクリート造から重量鉄骨造、在来軸組み工法から伝統工法、２×４の輸入住宅まで、手掛ける工法も千差万別。年間売上げの過半数を注文住宅の受注で占める「工務店」と、個人住宅の割合が低く、賃貸マンションや医療・福祉施設、公共事業など非住宅の比率が高い「建設会社」に分かれる。
年間の新築受注棟数は概ね２０棟未満で、仕事も分業化されるよりも一人の担当者が打合せから積算・見積、設計や工事現場の監督まで、複数の業務を掛け持ちするケースが多い。地域密着型で、概ね資材倉庫や加工場（作業所）などを持ち、小型のトラックを所有している。
【チェーン例】：アイフルホーム，ユニバーサルホーム，イシンホーム，クレバリーホームなど
５．パワービルダー・建売業者
マンションデベロッパーと同様、いわゆる『分譲業者』。土地を仕入れて宅地造成を行い、土地付き住宅の販売を行う。いずれも設計プランを優先し、入居者が決まる前に役所に「建築確認申請」を出してから住宅販売の広告を実施する。建物が完成してから販売する「建売業者」と、現地モデルハウスを建設して、入居希望者が集まってから「建築条件付き」という、指定施工者による土地と建物セット販売の「パワービルダー」に分かれる。
パワービルダーは大都市圏で住宅の大量供給をした業者が、地方進出した事例がほとんど。首都圏に比べて圧倒的に地価の安い地方で、地元企業よりも高めで大量の土地を買う購買力がある。そこに首都圏並みの狭小住宅を詰め込めば、敷地あたりの販売棟数は増え、建材メーカーから圧倒的な低価格で資材購入できる強みにより全国に進出。そのために一般市民や地元工務店では、手頃な価格で希望エリアの土地購入が難しくなっている。商談に手間が掛かる注文住宅はほぼ請けない。
業界の全体像をみたうえで、続いてハウスメーカーのメリット・デメリット、工務店のメリットデメリットを見て行きましょう。
リスクは低いが価格が高いハウスメーカー
高度成長を経験した日本は、工業製品の大量生産品は高品質で、しかも職人の手による一品ものの「受注生産品」よりも安いという認識があります。住宅も例外ではないと考えている人が少なくありません。しかしハウスメーカーが建てている家の多くが「受注生産」であり、車や家電のようなシェア（市場占有率）もなく、実態は「多品種少量生産」です。
まだ新築だけでなくリフォーム市場もあって、地元の中小企業が市場参入しない『建材・住宅設備機器メーカー』のほうが、はるかに大量生産が出来る上に企業数が限られています。システムキッチンやユニットバスなど一定の市場シェアが得られて、既製品の割合が大きいので”量産効果”が得られます。そんな住宅設備メーカーのショールームでさえ、中心部から郊外へ移動し、企業の合併やショールームの共同運営など、固定費を圧縮しなければ淘汰されるという時代です。
ここで「来店型」のお店の販売員と「自宅訪問型」の訪販の営業マンのどちらが高い給与を得ていると思いますか？訪販の営業マンはノルマがあるとしても、契約がとれた時のコミッションが大きく、販売員よりも高い報酬を得るのが普通だと思いませんか？そもそも何カ月も売れず、契約できないダメ営業マンは会社に残れません。住宅業界では、前者の「来店型」が『建材・住宅設備メーカー』の担当者であり、後者の「自宅訪問型」が『ハウスメーカー』の営業マンです。
さらに訪販専業であれば、事務所は小さくても県外でもいいため固定費負担が少ないものの、ハウスメーカーの場合は、支店や営業所だけでなく、名簿を獲得するために豪華なモデルハウスを建設し、しかもライバルが居並ぶ展示場に出展するから、固定費負担も販促費も莫大です。
これらの経費は、家を建てようと考えている人々を大量に集め、見込み度順にふるいにかけるために消えていく「コスト」です。もちろん一部は新しい商品開発や安全性担保のための新技術、信頼性向上のための保障体制などにも使われますが、それ以上に広告宣伝費やイベント経費、営業マンの人件費は莫大です。私たちが購入する建物自体の直接原価（受注の増減によって変動する経費）ではないものの、誰かが負担しなければ会社経営が傾きます。もちろん株主や経営者ではないことは確かです・・・。
業界大手ハウスメーカーの工事用看板。この並びに、実際の施工業者が記載されている。
もしあなたが家を建てようと考えているなら、近くの建築中の現場に行って、画像のような工事用看板をしっかりと見て下さい。会社宣伝の看板ではなく、建築確認済み証や建設業許可等の表示に、実際に施工している業者の名前も見つかるでしょう。じっくりとみて、その発注形態が分かれば、建築費の高い理由が「品質」とは言えないことも気づくのではないでしょうか？
「ファミレス」や「回転寿司」のように店舗もメニューも標準化されたレストランチェーンがハウスメーカーなら、パワービルダーやローコスト系ＦＣ店は「ファストフード店」のようなもの。地元の「定食屋」さんから有名ホテルの副料理長から独立した「シェフの店」まで、価格も雰囲気も、食事の中身もピンキリなのが工務店。子供連れだったら安くはなくてもファミレスが安心かも知れませんね♪
価格は安くてもリスクが高い工務店
初めて訪問する街で、せっかくなら美味しいお店で地元の味を愉しもうと考えた時には、お店選びに迷いますね。駅前の高そうなお店でも、観光客目当てで金額は一流でも味は今一つということもあるし、小汚い店でも地元の人たちが通う、庶民向けの美味しいお店もあります。
地元の中小工務店というのは、自ら味にこだわりがあってお店をやっている板前さんやシェフ、大将がいる店と同じです。口コミが中心で、それほど高級素材を扱わないから、価格は手頃で定番料理であれば「当たり外れ」はほとんどありません。しかし住宅建築は、料理と違って「自分の舌に合わなかった」といって、次は別の店を利用するということは出来ません。だから無難なファミレスやファストフードなどに行く心境が、家づくりでも現れます。
グルメ雑誌と同様、書店に行けば住宅雑誌で工務店なども紹介されています。しかし広告宣伝費を使える会社ばかりなので、インターネットや新聞チラシ、車で移動中の工事中の現場シートなど、様々な方法で情報を集めましょう。意外と優良な工務店が知られていないものです。
建築コストを抑えながら、不安を最小限にして工務店に家を依頼するには、以下の３つの方法がお勧めです。
１．定番の家を知る
２．地元の材木店・建材店に聞く
建材販売店にとっても、自社の優良取引先にお客さんを紹介できるメリットもあるので、大きな失敗はないでしょう。１社だけでなく２～３社紹介してもらい、それぞれの特長や施工事例を聞いて下さい。
３．住宅業界経験者に相談する
●若本が運営しているサービス『住宅ＣＭサービス広島』
決して安くないＦＣ加盟店
飲食業界やコンビニエンスストアと同様、住宅や不動産業界も、大手の看板の安心感とオペレーションマニュアルを導入した『フランチャイズ加盟店』があります。実態は地元の家族経営の中小企業が、加盟金や月々のロイヤリティを支払って店舗運営をするので、本部のマニュアルに沿った人員体制や教育システムで実績をあげようとしたら、来店型の店舗やモデルハウス建設、従業員の雇用や広告宣伝など、中小企業にとってはかなり大きな負担が掛かります。
不動産業界のフランチャイズ店「アパマンショップ」
住宅業界の多くのフランチャイズは、チラシの反響や本部への問合せなど、ブランド力や商品政策・広告宣伝力で一定の集客力がなければ加盟店が脱退し、新規の加盟店開拓も出来ない状態になります。コンビニやファストフード店を見ていても想像がつくでしょう。大手ハウスメーカーほどの有名女優を使ったり、大型イベントのスポンサーになってブランド・イメージを誇示できません。そのため価格訴求に向かいやすく、ローコストの住宅としてイメージ戦略を仕掛けるチェーンがほとんどです。
私は90年代に『ミスタービルド』というアメリカから来た住宅リフォームのフランチャイズチェーンの地域本部でスーパーバイザーをしていました。だからフランチャイズの仕組みも加盟店経営者の期待や苦悩も良く知っていて、倒産もいくつも見てきました。本部と加盟店が利益相反する場面もあり、実際にいい住宅が出来るかどうかは、オーナー次第です。
当面、住宅設計や建築工法のノウハウが乏しい会社が、営業ツールも含めて「お金で買う」のが、住宅業界のフランチャイズ加盟なので、実際に「ローコスト住宅」を額面のまま売っていたら、会社が傾きます。ある程度の知名度と実績、ノウハウが出来たら、本部に支払うお金を省くために脱退し、普通の住宅会社に戻ります。実際にお願いするのは、加盟店から脱退した時のほうがいいでしょう。
パワービルダーの脅威
高台のベッドタウン
２０世紀の日本は、人口増加と経済成長、都市部への人口流入が『土地神話』をつくり、新しく家を持つ人たちは、郊外にスプロール化していきました。鉄道沿線の広大な土地を開発し、高台を切り崩して巨大なニュータウン、ベッドタウンが次々とつくられました。
しかし、１９９０年代初頭にはバブル経済がはじけ、２１世紀になって郊外の住宅地の地価は下がり、団地住民の高齢化が進んでくると、あれだけ賑やかだったニュータウンやベッドタウンは、空き家が目立つようになってきました。
若い人たちは出来るだけ都心に近く利便性の高い立地の住宅を求める一方で、都心にあった工場や配送センターなどが郊外に移転、跡地にマンション建設やオフィスビルの供給が進んで、郊外はますます空洞化していったのです。
老朽化したビルや施設が、高層化して人口密度が増え地価が上昇すると、それまで静かに住んでいた都心の住民たちは、固定資産税の増加や相続税の上昇によって、その地域で暮らし続けることが出来なくなり、低層の住居系地域は、資金調達力のある不動産業者や建売業者に買われて行きました。地価が高くなっている分、これまで１軒の家で余裕があった敷地は、周辺の雑木林や畑も宅地造成され、一戸建て住宅が高密度に詰め込まれました。この頃「パワービルダー」が台頭し始めたのです。
パワービルダーは、利便性の高い場所にまとまった土地を購入し、実際に販売するモデルホームを建築し、現地で現物を見てもらいながら営業をするので、ハウスメーカーのような製造工場も、誰も住むことのない豪華で賃料が必要な展示場も、無駄なプランや見積を作成し、自宅まで訪問して商談ロスが多い高給取りの営業マンもほとんど不要です。
一定範囲の地域で、同一パターンの住宅を一定ボリューム販売するため、設計や施工の標準化や共通化、現場施工の効率化や建材仕入れの購買力も高まって、大手ハウスメーカーよりもはるかに安く大量に住宅を供給できる業態になりました。利便性のいい場所に、土地込み価格で安く供給できるのであれば、多少の床面積や外観デザインは妥協できます。「土地付き」が何よりの”資産”だと思う消費者にとっては、マンションよりも価値ある選択です。
新横浜駅近くで新幹線から見える狭小住宅。パワービルダーがこのような家を建てるのは朝飯前です。
都市部でしか成り立たないと思われていた、このような狭小住宅も、大阪圏や名古屋圏のような大都市圏から、次第に政令指定都市に広がり、長年地元で営業している不動産会社や建売業者が考える相場よりも高い金額で入札し、建築費は安いから、まるで『特定外来種』や『悪貨が良貨を駆逐する』ように、パワービルダーが地方の住宅・不動産マーケットを揺さぶり始めています。
続いては、『注文住宅の予算把握とお金の話』です。
注文住宅の建築予算を考える時、依頼する住宅会社の業種・業態・規模によって、あなたの用意したお金の使われ方が違ってきます。しかしほとんどの方が相手を知らないまま「相性」や「印象」で選んでいます。